A importância das técnicas de negociação para os advogados

Uma parte crítica do trabalho de um advogado é ser um bom negociador, o requer habilidades pessoais, prioridades bem organizadas e uma abordagem positiva para fazer negócios. Saiba mais!

Negociação - essencial no mundo jurídico

A maioria das empresas, grandes e pequenas, contrata advogados para preparar um contrato legítimo e também para atuar como intermediários para chegar a um acordo em termos razoáveis para cada parte. Portanto, dominar a arte de negociar negócios termos contratuais complexos é um conjunto de habilidades altamente respeitado na profissão. Essa função, entretanto, não é nova, o que sempre fez da negociação uma questão de identidade profissional. De escritórios de advocacia a consultores jurídicos internos, as negociações são uma questão de identidade profissional.

O fato é que os advogados negociam constantemente. Não somente no que tange aos contratos, a maioria dos processos judiciais também culminam com um acordo aceito por ambas as partes. E as negociações para chegar a um acordo ou mediação resultam da capacidade de ambas as partes a chance de falar sobre suas necessidades e preocupações. Seja resolvendo um processo ou fechar uma fusão, os advogados estão sempre negociando.

Mas sabemos que o processo de negociação é demorado e nem sempre leva a uma conclusão rápida e fácil. Isso se deve a uma série de fatores, sendo um dos principais o fato de que as negociações se baseiam em uma cultura arraigada de se entregar a análises extensas do assunto. Portanto, é importante que os advogados saibam como ter um bom desempenho e o que podem ou não, por exemplo, abrir mão de algumas coisas que desejam para chegar a um acordo, assim como manter um bom desempenho mesmo quando são levantadas questões difíceis e emocionais.

Portanto, a negociação é uma habilidade essencial na prática do direito, como citamos no próprio titulo deste artigo. Esse processo de comunicação, que visa resolver divergências ou chegar a acordos por meio de um resultado que atenda aos interesses mútuos, requer necessariamente a persuasão da contraparte. Com certeza, negociar é uma habilidade que se aperfeiçoa com a prática e a experiência, mas também existem algumas técnicas como as que ilustramos a seguir.

Método de negociação de Harvard

Falar em técnicas de negociação sem falar no método de negociação de Harvard é quase impossível. Foi a partir de uma demanda da faculdade de direito de Harvard que os professores Roger Fisher e William Ury elaboraram aquele que é considerado um dos métodos mais eficazes para negociar: o Método Harvard de Negociação. Descrito no livro “Como chegar ao sim – como negociar acordos sem fazer concessões”

O método de negociação de Harvard é baseado em quatro princípios. A atitude a adotar para uma negociação bem-sucedida é baseada em 4 regras básicas, como as seguintes:

Separe as pessoas do problema;
Foco nos interesses e não nas posições;
Expandir a estrutura com novas opções mutuamente benéficas;
Procure critérios objetivos aceitos por ambas as partes.

Problemas e pessoas

O procedimento, desenvolvido pelos três pesquisadores da universidade americana, entende a negociação como um processo em que se busca uma solução para um conflito de interesses entre duas pessoas. Portanto, é necessário diferenciar o indivíduo do problema em questão. Desta forma, deixar-se levar pelas emoções pode pregar uma peça, por isso é aconselhável manter a calma e não se envolver emocionalmente no caso de uma discussão. Usar uma linguagem assertiva favorece um ambiente favorável durante a negociação.

Foco nos interesses

Em qualquer negociação, é importante diferenciar interesses e posições. A posição é a reivindicação específica que a parte expõe, algo específico e imóvel. Já os interesses são os objetivos que fundamenta isso. Em vista disso, em qualquer negociação, é essencial identificar com clareza e precisão os seus próprios interesses e os da outra parte.

Desta forma, a margem em que pode ser negociado pode ser sentida e permite oferecer outras alternativas que satisfaçam ambas as partes. No caso de venda de um imóvel, por exemplo, um relatório que analisa as oscilações do custo do terreno no bairro serve de suporte na hora de negociar o preço.

Buscar benefício mútuo

Essa regra se baseia no fato que negociar não é uma guerra em que um ganha e outro perde. Um advogado com boas competências nesta área procura um acordo que agrade a ambas as partes e que seja adequado aos seus interesses. Isso requer uma grande capacidade de imaginação.

Informação é poder

O processo de negociação não é algo espontâneo. O advogado deve estruturar e antecipar qualquer situação que possa surgir no decorrer das negociações. Para fazer isso, todas as informações possíveis sobre a parte contrária devem ser apurado. Por exemplo, se o cliente deseja solicitar pensão ao ex-cônjuge, é útil conhecer seu patrimônio e assim poder negociar com base nesses dados.

Outro elemento importante dentro do método de negociação Harvard é a Melhor Alternativa a um Acordo, conhecido pela sua sigla em inglês BATNA.

BATNA - Melhor Alternativa a um Acordo

O objetivo do BATNA é conhecer todas as alternativas a uma situação para que seja tomada uma decisão inteligente que pondere todas as opções e, portanto, optar sempre pela melhor. A definição mais precisa de BATNA é aquela que explica esse conceito como a capacidade de identificar a melhor alternativa de um negociador para o acordo negociado. É o recurso a que recorrer ao chegar a um ponto sem volta onde, em vez de jogar a toalha e desistir, vale a pena dar um passo atrás, ter perspectiva e, considerando todas as informações disponíveis naquele momento, escolher a melhor opção.

Os princípios do BATNA

Faça uma investigação que permita saber, antes do momento da negociação, as possibilidades alternativas que existem (outros fornecedores).

Elimine desta lista as opções que não valem a pena (aquelas que não se destacam pela qualidade.
Certifique-se de que sejam reais e que os termos sejam o que se acredita para não se confundir e perder um bom negócio em troca de algo pior.
Escolha por qual alternativa vale a pena lutar, caso a negociação em curso fracasse.
Calcule o valor mínimo que você está disposto a aceitar

Justamente pelos itens acima, percebemos que o BATNA não é considerado uma habilidade comum de negociação, mas sim um misto de talento e estratégia. É mais ou menos como ter um plano B. Em suma, ter um BATNA garante que você possa negociar a partir de uma posição mais forte, pois você terá estudado todos os cenários, saberá até onde pode chegar e conhecerá alternativas para alcançar seu resultado ideal.

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